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14 Maggio 2018

''Vendiamo salute che è diverso dal vendere bibite gassate''

Il prof Gagliani indica la linea di demarcazione tra il consigliere ed il vendere


Ho letto con interesse il tuo “DiDomenica” dal titolo: “La cura finalizzata alla vendita della prestazione è sempre una cura?”.

In esso esplori il campo minato della cosiddetta “vendita” in ambito medico; la mia formazione ha avuto il privilegio di forgiarsi attraverso alcuni pensieri, tra i tanti, che il prof. Giorgio Vogelmi ha lasciato. 

Uno, particolare. “Vendere bibite gassate è affare diverso dal vendere salute.” Tuttavia il vendere salute, oggi, non può essere avulso dal contesto commercial-imprenditoriale (la gestione dello studio non si discosta dalla gestione di una piccola impresa) nel quale siamo, volenti o nolenti, inseriti.Tutti vendono salute, direttamente o indirettamente: le grandi cliniche private, la compagnie di assicurazione che si vantano di essere a queste collegate, i grandi clinici che si vantano di lavorare per le cliniche private convenzionate con le assicurazioni di cui sopra.Il paziente trova fiducia in “marchi della salute” che si presentano come garanti di certe procedure e di certi controlli; la grande clinica come porto sicuro ove affrontate il disagio della malattia, sia essa lieve o grave. Grande clinica uguale grande impresa. 

Quale la linea di demarcazione, quindi? 

L’unica linea di demarcazione è quella tracciata dall’etica percepita.La pedagogia medica, che il prof. Vogel coltivava quotidianamente, definisce i suoi tre ambiti di influenza in modo chiaro e inequivocabile. 

Sapere, ovvero conoscere ed essere aggiornati, saper fare, essere padroni di quella che i greci chiamavano “techné” ovvero muovere testa e mani con egual disinvoltura, e saper essere, ovvero porsi – con un comportamento eticamente corretto – nei confronti del portatore della malattia, il paziente.Interpretare le cause della malattia e inserirla nel contesto fornitoci dal paziente stesso. 

Ti faccio un esempio semplice: essendo io ormai anziano, ho sempre pensato di curare i denti e non di abbellirli. La conseguenza logica è che io non propongo, salvo casi molto rari, lo sbiancamento dentale. Molti pazienti me lo chiedono; espressamente. Chiedono quindi l’acquisto di un pezzo di salute “dentale”, per me irrilevante, che per loro, probabilmente, è anche “mentale”; sono pieni i libri che studiano le dinamiche del sorriso nei rapporti interpersonali.

Così, nella lotta di trincea che separa bene e male (nucleo dell’etica), io faccio il male mio, commerciale, e il male del paziente, che vorrebbe una salute orale diversa da quella che ha; per citare Ligabue “che potrebbe andare, ma non si sa bene dove”. 

Sono stato eticamente scorretto? 

Più vado avanti e più credo di esserlo; nessuno vuole farsi cambiare i tergicristallo in autostrada, ma con un’adeguata comunicazione e un’opportuna segnalazione delle possibili problematiche forse, le spazzole, ogni tanto vale la pena cambiarle. 

È solo “marketing”, e quindi vendita, fare queste operazioni per la salute dei pazienti? 

L’ etica percepita è quella che, oltre quarant’anni fa, mi insegnò mio padre con una frase semplice e significativa: “Consiglia, non obbligare, ma consiglia.” E che io, talvolta, disattendo, credendomi eticamente corretto. 

Prof. Massimo Gagliani

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